[align=left] 2月27日，用友软件股份有限公司与微软（中国）有限公司在北京签署合作备忘录，宣布用友公司成为微软全球战略合作伙伴和中国第一家微软全球独立软件开发商合作伙伴。用友何以成为中国首家的微软全球ISV，成为微软全球ISV与用友进军世界级软件企业的企业目标有什么关联？2月28日13点，用友总裁王文京做客IT168高端访谈，在与皓辰传媒CEO王超的对话中，详尽阐释了用友锻造世界级软件企业的企业策略。 和微软进行三个层面合作 用友和微软的合作已经长达十多年的时间；多年的合作一方面促进了用友技术平台的发展，另一方面促进了微软平台产品在中国的应用。因此，“在这个基础上，我们通过签订这次合作协议，成为微软的全球ISV把双方的合作从原来的层次提高到全球级，从区域级提升到总部级。”王文京说。 成为微软全球独立软件开发商合作伙伴后，用友将利用微软的技术与平台架构，结合用友在中国及亚洲地区企业应用设计和客户服务的优势，与微软展开全面合作，进行联合创新，为客户提供企业应用产品、解决方案和服务；同时，微软将与用友分享其产品发展方向和规划，提供深度技术开发支持，对用友新产品开放性能测试实验室，并对相关产品进行认证；双方还将共同制定相关商业计划，并通过双方众多的合作伙伴，在市场推广、渠道发展和销售业务促进等方面进行紧密合作，共享资源。 但王文京透露，用友和微软的合作属于业务层面，目前并没有涉及资本的具体计划，但会逐渐探讨合作的可能性。目前的合作主要在三个层面展开：1、软件技术开发，微软将在西雅图和北京设立专门的团队与用友进行合作；2、市场拓展，用友新推出的U9ERP将和微软的SQLserver等产品捆绑销售；微软的CRM等产品也有希望利用用友的在线平台进行销售；3、平台层次的合作，扩展SaaS应用等。 作为中国最早从事管理软件开发的软件公司，用友靠财务软件起家，并渗透到管理软件领域。在与微软达成战略合作之前，用友已与IBM合作，在高端管理软件领域采用IBM的平台。这和用友发展目标有着密切关系。 用友几年前就确立了一个发展目标，希望把用友发展成一个世界级管理软件和移动服务提供商，要发展成世界级软件企业，因此，用友需要世界级的产品，需要和世界级的平台厂商合作。王文京说，用友的策略是，在高端市场与IBM合作，中低端市场与微软合作。 今年初，用友以人民币1450万元的价格收购了房地产行业软件公司——上海天诺公司和坛网公司的部分资产。王文京解释说，作为2008年用友三大业务策略之一的“积极开展收购兼并业务”，购并公司已经成为用友的关键业务之一，按照国际软件厂商扩展发展的模式，用友成立了专门的事业部为之服务。 并购作为企业战略的重要组成部分，往往基于企业对市场的判断和自身发展的目标而展开。“整个ERP市场分为中高低端三个层面”，王文京说，“高端市场主要是国际厂商和国内高端厂商竞争，从这几年竞争情况来看，高端市场在90年代中期基本上都被国际厂商垄断，那时候中国没有真正意义上高端产品；90年代末用友的NC产品进入市场，开始对国际厂商形成挑战。最近两年，ERP市场发生了变化——从挑战和竞争变成了本地高端的厂商重新布局自己的竞争优势，特别是集团应用市场上，用友已经超过了国际厂商”。 用友目前的高端客户数量已经超过2000家，很多都是很大的集团客户，在客户数量上已经远远超过SAP和甲骨文。除了高端市场的NC产品、中端的U9、U8系列，用友还在陆续推出低端的通系列产品。据王文京透露，近期用友会发布一款普及型的ERP——U6，这款产品就定位在成长型的小型制造企业。 除了依靠自身力量完善产品线外，并购也是企业快速完善产品线的重要手段。早在2001年，用友上市的时候开展过一轮收购活动，包括台湾汉康、原来的安易公司等在内，用友当时收购了五六家软件公司。当时通过对汉康收购，用友形成了比较到位的ERP研发团队，这对用友ERP发展起到了很关键的作用。 从2007年开始，用友启动了第二轮的并购业务。王文京说，这次的重点还是结合公司的核心业务——企业管理系统，去扩展目前产品没有覆盖的关键领域，比如说PLM，还有跟现在的ERP产品组合应用的领域应用、及重点的行业性应用。 用友的“三驾马车” 软件企业的经营管理，特别是研发管理，用友从创立开始一直在不断地摸索，不断地学习，不断地修正，不断优化提高。王文京说，这么多年走下来，有几个深刻的体会： 第一，研发要结合公司核心业务层，和公司的业务策略紧密结合。第二，研发是一个体系，一个软件公司的研发，是一个比较全面的体系，它不是一个项目的开发，一个单一的某一个技术的开发，确确实实是一个完整的体系。 在这个体系里面，有三个关键的角色，我们称为“三驾马车”，一定要组合和配合好。一个是开发经理，或者叫程序经理，两个更关键的角色分别是产品经理和产品市场经理，当然开发里面还有一个角色，就是我们的技术总负责或者CTO。 以前，用友对技术开发经理很重视，但是对产品经理和产品市场经理不太重视，在用友跟欧美一些国际软件公司合作和交流过程之中，我们感受到他们很重视他们的产品经理，而且他们产品经理的能力和水准相当高，当然后面还有产品市场经理。这些角色形成一个团队，“三驾马车”和CTO加起来就是一个马车的四个轮子，而我们通常是两个轮子在转。产品经理和产品市场经理，是国内软件公司特别需要加强再加强的。 产品经理最重要的就是做产品定位的管理，根据市场分析，结合公司策略，做产品的定位和区隔，来确定产品的关键目标，在定位基础上确定产品的关键指标，然后对产品进行整体全方位设计，最后进行定价。很多国际企业的产品经理都是研发出身，之后会学习EMBA的知识，这样就把技术开发和商业管理两方面结合了起来——不仅做产品，产品经理还可以做商业设计。产品市场经理则比较偏市场推广、渠道伙伴的合作以及宣传传播。 用股权激励骨干员工 冯小刚的贺岁片《手机》中有一句经典的台词：“21世纪什么最重要？人才！”如何留住人才，也是当前很多软件公司非常头疼的问题。用友在吸引优秀人才，留住人才方面有什么高招？ 对于皓辰传媒CEO王超的这个问题，王文京非常感慨地说：“我们也是在不断摸索，总体来说用友研发团队稳定性还是不错的！”用友在薪酬方面有几个比较成功的策略，首先是给研发人员一个比较好的，可以施展专业才干的空间和机会，这是最重要的，这可能比薪酬更重要。在薪酬的结构上，用友有几个板块，一个是基本工资，一个是业绩绩效奖金，一个是工资福利和保险。针对骨干员工，去年，用友还推行了股权激励计划，一些骨干员工有了公司的股票。 在整个结构里面，研发人员跟一系列的营业人员有一些差别——固定工资的比例占一些，但是用友有百分之二十到百分之三十的绩效奖金，在股权激励计划，员工的股权计划里面，研发人员是用友公司一个重点的对象，而且针对研发系列的人员有一定的系数，比其他系列的高百分之十。去年公司推行股权激励计划，很多员工加入这个计划，拥有公司的股权。从股票表现来看，还是给骨干员工带来了相应的价值。 定位中端 不忘国际化 用友成立20多年以来，先后研发了一些产品，有的在国内达到先进产品标准，有的达到了亚洲先进产品的标准。4年前，用友公司开发U9的时候，将其定位为一个世界级企业应用的套件。 历时4年开发一款ERP产品，在国内还是比较少见的。为什么开发U9要花这么长时间？王文京透露，当时在开发的时候，在技术平台方面用友进行了艰难的选择。U9主要针对中型客户和部分离散制造的高端客户，经过反复考虑，最后用友选择了微软的.NET平台。另一方面，当时用友已经意识到传统技术架构存在的问题，但SOA才刚刚兴起，技术上还不成熟，如果选择SOA可能冒很大的开发奉献，如果不选择SOA，可能会失去一次技术升级的机会。经过反复掂量，最后用友认为SOA是趋势潮流，确立了完全按照SOA的架构来设计开发的策略。 王文京透露，U9的最新一版产品将在3月下旬发布上市，届时用友还会发布相关老客户升级的办法和政策。除了开发新客户，广大U8老客户的升级也是用友今后一段时间工作的重点。“U8用户可以自然、顺滑的升级到U9，因为都是基于微软.net平台，升级比较容易”，王文京说。 2月29日在金华发布U6 整个ERP市场可分为中高低端三个层面。目前，高端市场主要是国际厂商和国内高端厂商竞争，高端市场在上世纪90年代中期基本上都是国际厂商垄断。90年代末用友NC进入市场，开始对国际厂商形成挑战，而且累计客户数量已经超过1500家，很多都是很大的集团客户，在客户数量上已经远远超过SAP和甲骨文。 到目前为止，用友已经建立了完整的ERP产品线。在高端市场以NC ERP为主，中端是U9和U8，低端是“用友通”系列。王文京透露，2月29日用友将在浙江金华发布一个完全面向中小企业的ERP产品――U6。选择在金华而非在北京发布U6，主要是浙江是中国中小企业最发达的地区之一，那里聚集中U6庞大的用户群。 目前，在用友的产品系列当中，中端产品销售最好，是用友的“钱袋子”其次是高端，最后是低端。在用友ERP产品里面有一个专门做人力资源的事业部，最近这两年成长得比较好，王文京自豪地说：“我们集团的人力资源管理在中国已经排到第一了。” 用并购来完善产品线 用于一些专业的产品，用友将主要通过并购来完善产品线。 在2001年上市的时候，用友已经针对公司的核心业务策略展开过一轮并购，包括台湾汉康、安易软件在内，当时用友收购了五六家。从财务软件向ERP转型中，用友通过汉康收购，形成了比较到位的ERP研发团队，这对用友ERP发展起到了很关键的作用。 从去年开始，用友启动了第二轮的购并业务，并且将“并购”定为2008年三大关键业务策略之一。这次购并的业务重点还是结合公司的核心业务，对包括电子政务在内，一些用友目前产品没有覆盖的关键领域进行并购，比如说PLM以及房地产行业的解决方案。 [/align]